美容サロンを経営なさっている皆様の経歴をお伺いしていると、ヘアサロンのように10年以上修行を重ねた上で独立という方は結構少なかったりします（もちろん全員ではありません）。当然開業に必要な資格はありますし、努力もなさっていることは言うまでもありませんが、ご自身が3年で独立できた方は、同様に他の方も３年で独立できるということでもあります。資金さえ調達できれば、（特種な才能や技能がなくても）ある程度経験を積めむことで開業はできる。それはつまり、そのビジネスに参入する障壁が非常に低いということであり、その分、差別化することが難しいということでもあります。

しかし、ビジネスで結果を出そうとした時に、差別化は避けては通れません。技術で違いを出しにくい事実があるとすれば、どうやって違いを生み出せばいいのでしょうか。今回はどうすれば参入障壁低いビジネスにおいて違いを出せるのかを、メインのサービスではあまり差が出しにくいということを前提に考えていきたいと思います。

結論：「差別化」を考えた場合、「違い」を作ることと、その「違い」を伝えることのどちらもが必要

立地などの利便性

もし、他とサービスで差が出しにくいなら、できるだけ駅から近い、駐車場があるなどの利便性というのは選ばれる大きな理由になります。しかし、必ずといっていいほど、良い条件ほど家賃は高くなりますので、そことのバランスが悩ましいところ。特に、集客が安定しない初期段階にはリスクが高くなってしまいます。すでにオープンされている方はどうしようもないので、パーキングとの提携やサービスチケットを渡すというような方策も考えらますね。

安心・安全を伝える

例えば、脱毛のように場合によっては痛みを生じてしまう可能性があるようなサービスは、初めての施術だったり、初めてのお店だったりする場合、多少なりとも不安を持ちますよね。そういった不安を取り除くための対応や、万が一トラブルが起こってしまった場合の保証などをしっかりと伝えるということは、そのお店の姿勢を示す上でも大切だと思います。パッチテスト、使用する機材の説明、FAQによる疑問解消など、お客さまファーストの姿勢を事前の説明やWEBサイトなどで誠意を持って伝えることは重要ではないでしょうか。

明瞭な料金表示

大手サロンでは、極端な初回料金を設定しているわりに、最終的に施術が完了するまでにいくらかかるのかがはっきりしない所が沢山あります。実際、脱毛機のメーカー営業が、そこはぼかして来店時に高額になるローンの話はした方が良いと言っているのを聞いたこともあったり。違法ではないにしても、そういったやり方に不安を持っているユーザーは沢山いて、それが嫌だから大手には行かないという方も多くあります。大量に広告を打つからこそできるこのようなやり方を小さなお店でやってしまっては、ちょっとした悪評であっという間に悪影響が出てしまいます。やはり、明瞭な料金表示は安心や信頼につながり、結果として良い評価に繋がるのではないかと思います。

やっぱりイメージは大切

「美」がビジネスの中心にある業種に置いて、イメージの訴求はとても重要な要素なのは間違いありません。同じ内容を伝えていても、イメージ良く伝わるのと、そうでないのとでは結果に差が生じるのは明白です。しかし、いくらキレイな画像を使っても、実際の身の丈とかけ離れてしまっていては賢い消費者にはそれが単なる装飾であることなど簡単に見抜かれてしまいます。自分達が大切にしていることや実際にできることを正しく伝えること、しっかりとしたブランディングを行い、意図を持ってイメージを訴求することが必要です。特に、掲載する写真はユーザーのイメージに直結しますので、重要な部分はプロに任せましょう。

違いを伝えるメディアを持つ

今、消費者は沢山の情報を簡単に得ることができます。そして、それらの情報を元に比較検討して自分が行くべきお店を決めています。その比較検討の土台にのるためには、まずメディアを持つことが前提条件。それは、ホットペッパービューティーなどのポータルサイトかもしれませんし、自社WEBサイト（ホームページ）、インスタなどのSNSなのかもしれません。実際には、それらを複合的に使うことが必要でしょう。それぞれメリットとデメリットがありますので、その特性を理解して使いこなす賢さを持つことも求められています。もちろん、全てを完璧に使えれば一番いいのですが、現実的には専門部署でもなければ日々の業務の上での作業はかなり難しいはず。自社WEBがあるのに全く更新されない、いつまでも古い情報しかないインスタなどはマイナスでしかありませんので、しっかり更新できる範囲を考えて取捨選択する割り切りも必要ですね。

サービス以外のサービスが心に残る

私たちの仕事にもありがちですが、サービスのクオリティに自身がある方ほど、そこでの勝負にこだわってしまいます。それは、いたって当たり前のことではあるのですが、その差を正しく評価できる人は思いの外少ないのが現実ではないでしょうか。実は、技術の差を深いところまで正しく評価できるのは同業者だけだったり。わざわざ階下の入り口で出迎えてくれた、施術中に会話がはずんだ、最後に出してくれたお茶が美味しかったなどなど、付加的な価値が最終的な印象や評価に繋がることは多々あります。本ページの前提ではありますが、サービスは他と差がないと仮定した場合に何ができるか？を真剣に考えてみると、新たな発見があるかもしれません。

負けたくないからといって無闇に押し出さない

売り込みたいがために、至るところにビカビカ強調されている文字が氾濫している美容系サロンのWEBサイトを拝見することも多々あります。個人的には「美」を提供するビジネスなのに、これはちょっとなぁと思ってしまいます。もちろん、安さを最優先するお客さまをターゲットに訴求しているならそれはそれで正解なのですが、もし競合店が同様の表現をしているなら、勇気を持って今一度「品格」について考えてみてもよいのではないでしょうか。安さを求められる方がいらっしゃる一方で、「安い＝低クオリティ」と捉える方も沢山いらっしゃいます。自分達が訴求すべきターゲットやブランドとしての在り方をしっかりと捉え、強く押し出すことが良いのかどうか、客観的に判断する冷静さも必要です。

まとめ

いかがでしたか？ざっと思いつくままに綴ってみましが…。結局の所「差別化」を考えた場合、「違い」を作ることと、その「違い」を伝えることのどちらもが必要だという結論に至ります。サービス以外の所で小さくても違いを生むのはアイデアと努力。実は、それ以上に違いを「伝えられる」方法を持っているか否かがビジネスの現場で大きな差を生んでいるように思えます。喜ばれるサービスを持っていても伝える方法が無い、または伝える方法が間違っている、伝える人が間違っている…だと結果に結びつかないんですよね。そこを的確にできるだけ無駄なくやろうとすると、やっぱりコンセプトやターゲット設定などを明確にして、ブランドとしてどうあるかを理解しているかどうかということに立ち戻ります。もし、お店のブランディングについてお悩みの方がいらっしゃったらぜひお気軽にお問い合わせいただけると嬉しいです。